Разработка стратегии и структуры компании
В настоящее время важнейшей проблемой руководства отечественных предприятий становится поиск путей в условиях усиления международной конкуренции ...
Самоменеджмент - это относительно новое понятие в управленческой науке. Его возникновение во многом связано с переосмыслением содержания деятельности личности и более глубоким пониманием процессов самодеятельности, протекающих внутри организации.
Оценка качества обслуживания в торговых сетях «СТРОЙКА», «АПЕЛЬСИН» И «НИТИ»
Если же клиент, войдя, последовал сразу же к товару и не заметил продавца, то ни в коем случае он не должен подкрадываться к нему сзади.
Дальше нужно добиться, чтоб человек заговорил с продавцом. Для этого существует несколько приемов. Например, продавец-консультант может предложить помощь, сказав фразу: «Я могу показать вам этот товар», - или утвердительно сказать: «Я - эксперт по продажам этого отдела и помогу определиться вам с выбором». Так же можно задать альтернативный вопрос: «Вы для себя покупаете или в подарок?», «Вам показать поближе или вы сами хотите посмотреть?». Главное на этом этапе не задавать вопросов, на которые клиент может ответить «нет», такие как: «Вам помочь?».
Еще одно золотое правило продавец не должен навязывать свои услуги, если ему ответили отказом, он должен отойти, дать возможность покупателю самостоятельно осмотреть товар, и не нужно так же пристально наблюдать за человеком, это только вызовет раздражение.
-выявление потребностей
- Сегодняшняя продукция настолько сложна, что покупателям порой трудно в ней разобраться. И то, что им нужно в этом случае - это появление в нужный момент надежного человека, который может им подсказать, как сделать правильный выбор и как принять правильное решение. Им не нужен кто-то, кто пытается им просто что-то продать. Им нужен кто-то, кто сможет научить их этим продуктом правильно пользоваться. Подсказать, как этот продукт может им помочь.
Основное правило ведения продаж заключается в том, что люди покупают не продукты или услуги, а выгоду, которую они из них могут извлечь. И работа продавца - продавать эту выгоду. А его задача во время ведения деловых переговоров заключается в выяснении, за какую именно выгоду клиент готов заплатить. Необходимо выяснить, какая выгода является первостепенной для него.
-презентация товара
- Презентация товара является важной частью работы менеджера по продажам, и на нее всегда не хватает времени. Поэтому чрезвычайно важно провести ее так, чтобы потратить это время с максимальной выгодой.
Установить потребности заказчика не всегда просто, но всегда необходимо. Единственный способ, которым продавец может выяснить потребности заказчика, это задать ему вопросы, и естественно, выслушать его ответы. Если продавец все время говорит, и не дает клиенту возможность ответить, то он не преуспеет в интервью .
-ответ на вопросы и возражения-
Возражение- это признак интереса заказчика!
Общие правила для продавца:
1. Не спорьте, не атакуйте клиента.
. Выслушайте до конца. НЕ ПЕРЕБИВАТЬ!!!
. Уточните (перефразируйте) возражение. Цель: понять его суть.
. Ответьте на возражение.
. Подкрепите свои ответы контрольными вопросами:
Этот вопрос мы выяснили, не так ли, Сергей Петрович?
Это полностью проясняет ситуацию, Вы согласны?
Теперь мы достигли согласия, не так ли?
. «Кстати…» Используется для того, чтобы сменить тему и вновь вернуться к презентации. Задайте вопрос, на который клиент не может ответить отрицательно или напомните об особенности, которая понравилась собеседнику.
Основные приемы обработки возражений:
- согласиться с доводом и привести контраргументы
─ использование словесных амортизаторов «я понимаю», «я разделяю Вашу озабоченность»
─ выяснение сути через конкретизацию возражения
─ выявление скрытых возражений, т.е. при срыве сделки нужно выяснить причину, чтобы учесть это в других сделках
Ответы на возражения по поводу цены.
Цена всегда слишком высокая, когда товар не вызывает желания совершить покупку.
Суть всех приемов - поменять контекст цены.
Сущность и содержание мотивации персонала
Среди комплекса проблем
менеджмента особую роль играет проблема совершенствования управления персоналом
фирмы. Задачей этой области менеджмента является повышение эффективности
производства ...
Совершенствование технологии отбора персонала при приеме на работу
Переход
страны к рыночной экономике, выход на мировой уровень требует от предприятий
повышения эффективности производства, конкурентоспособности продукции на основе
внедрения достижений научно-те ...